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4月15日下午，市律協(xié)青年律師工作委員會在律協(xié)報告廳舉辦了一期主題為“青年律師在談判中應(yīng)掌握的技巧及注意事項”的執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)講座。近100名律師參加了活動。
主持人： 洪 亮律師 青年律師工作委員會 委 員
上海市光大律師事務(wù)所 合伙人
主講人： 吳 堅律師 青年律師工作委員會 副主任
上海市段和段律師事務(wù)所合伙人
專題一 談判技巧
一、國際商務(wù)談判技巧
（一）多聽少說；
（二）巧提問題；
（三）使用條件問句；
在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
1、互作讓步；
2、獲取信息；
3、尋求共同點；
4、代替“NO”。
（四）避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義；
（五）在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，以確保溝通順利；
（六）做好談判前的準備，應(yīng)自問以下問題：
1、要談的主要問題是什么？
2、有哪些敏感的問題不要去碰？
3、應(yīng)該先談什么？
4、我們了解對方哪些問題？
5、自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？
6、如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？
7、與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？
8、我們能否改進我們的工作？
9、對方可能會反對哪些問題？
10、在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
11、對方會有哪些需求？他們談判戰(zhàn)略會是怎么樣的？
回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
二、如何應(yīng)對相持與僵局
（一）面對相持
1、不要走進某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論；
2、更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效；
3、修改交易條件；
4、暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案。
（二）面對僵局
1、請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案；
2、請一位中立的第三方充當調(diào)解人的角色；
3、雖然要盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準備。
專題二 法律文件翻譯
一、開場白
（一）一般有四個必備的組成部分：即“為了”、“根據(jù)”、“結(jié)合”、“制定”；
（二）在開場白中，往往還有一些關(guān)鍵名詞的解釋。
二、結(jié)束語
（一）結(jié)束語首先要說，本條例從何時起生效；
（二）有的時候還要說明以前制定的某某條例同時廢止。
三、規(guī)定與罰則
（一）這兩部分是孿生兄弟，相輔相成。一般情況下，翻譯罰則只要在規(guī)定前加一個“不”字即可；
（二）規(guī)定與罰則的寫法有各種不同的安排：
1、有前后分列的，有的甚至還專門列出一章；
2、也有的把規(guī)定與罰則寫在同一條款當中。
上海市律師協(xié)會青年律師工作委員會編
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